一早收到一个“命题作文”，一位厂家的业务领导来“经销商毛利低”如何理解？成文如下：
首先，公司给到经销商的毛利率多少，是根据公司市场建设的需要。、是需要经销商承担多少渠道的职能。如果有的经销商只做物流配送和资金垫付。那么给到的毛利就会比较低，比如某一的方便面给到经销商毛利只有5个点之低，但是企业除了让经销商做物流配送资金垫付，还需要有业务的拓展，如渠道分销、动销，也就我们所讲的商流，那么给到的毛利就会高一点；
王同老师给益海嘉里经销商赋能培训
2、与公司市场发展的需要相关联。比如说我们要推新品、有新市场的拓展，或者我们需要应对更激烈的竞争。那么有可能会给到区域经销商更高的毛利；
3、与公司品牌力相关。因为做品牌是针对于消费者的，这属于“拉力”，在品牌建设上投入更多的费用，做出了大品牌，那么就会给到渠道商少一点的毛利（我们叫推力）。通俗点讲就是：大品牌给的经销商的毛利低，小品牌给的经销商的毛利高。
王同老师给双汇食品经销商大会培训
其次，给的经销商的毛利低，现在是一个普遍的现象。、首先要看的是品类定位不同。如果定位的是食品，毛一般不超过8个点，如果说是保健品呢，可能经销商对毛利的期待就会高一点。
2、从厂家角度来讲，如果是全品项运作的经销商（不能是哪个毛利高就卖哪一个），厂家在保证经销商毛利的有以下几点。
王同老师给可口可乐业务经理培训
A、厂家是要能够不断的开发出能够给到经销商毛利率保障的一些新品。比如某明的常温乳在6、7年的时候有莫斯利安，那个时候经销商挣到钱了，但是自此之后没有一个能够帮经销商支撑高毛利的产品，运作就很吃力了。
B、厂家要加强市场管控。我们给经销商设计的毛利空间的前提是出货价稳定，但是如果我们市场控制不好，比如有串货或经销商砸价，那么商卖不出来这个价格，毛利自然也就低了。
王同老师给雪花啤业务团队培训
C、厂家要针对我们的品类和经销商的主销渠道去设计不同的产品，而产品自带了有不同的毛利率的属性。有一些渠道，比如像团购，费用率会比较高，有一些渠道比如商超，有账期，都需要有毛利高一点的产品才能够运作。
D、厂家在终端动销、品牌运作方面要有投入，让经销商能有更高的周转。通俗的道理就是：毛利低，但是销量大、周转快呀，所以还是能挣钱的。
3、针对经销商毛利率低，经销商能做什么呢？
现在厂家给经销商的“赋能”，比如今年我给金龙鱼的经销商就做过很多场这处赋能培训。告诉经销商的就是：怎么去算他们的投资回报率。在低毛利的情况下，他们要做的工作两个重点：
王同老师给百事可乐业务部长培训
第一个就是调整产品结构：把所卖的产品做一个梳理，把那些毛利率达到多少以上的，我们叫做高毛产品的销量占比尽可能的往上升。在消费升级的背景之下呢，这也是很有机会的。
第二个呢，就是要求周转。因为从商贸公司的投资回报率来讲，一方面是要赚更多的净利润，同时要减少我们的净投资额。那么净投资额怎么减少呢？就是用更少的本钱去做更多的周转。朴素的一个道理就是毛利率越低，我们要求有更快的周转。我们有一句老话叫做”三年不开张，开张吃三年”，三年不开张讲的就是周转慢，那他能够这样干，前提是他能够开张之后吃三年，也就是毛利率高。那么在现在，毛利率普遍降低的情况下，经销商必须要提升公司的效率，来提升周转率。
王同老师给华润怡宝业务团队培训
第三，关于经销商毛利率低，区域销售怎么去做一些具体落地的动作。、是要帮助经销商调整产品结构。把那些高毛利率的产品的销售占比要提高；
2、要帮助经销商做好渠道结构的优化。有些经销商呢，只做一些低毛利的渠道，比如说批发流通，他的毛利率肯定低。如果可以做终端、做团购、做商超，那么可能就能够卖更多的高毛利的产品，那么这也是产品与渠道符合考虑的一个逻辑。
王同老师给得力文具经销商大会培训
3、就是厂家要能够切实的做好市场的管理，不要串货，要保证经销商在你的出货指导价下能卖的出去。
4、要尽可能的帮助经销商去做动销。无论品牌建设的消费者的拉动，还是在区域市场里面帮助经销商做终端的综合表现提升、促销等.
5、要帮助经销商去算ROI，也就是投资回报率，去说服他对低毛利的一个正确的认知，引导经销商要有合理的期望值。比如对标的是什么品类？在和哪个品牌比ROI等。王同#营销##销售#
